큐리오시스, 머크·레비티 투트랙 공급계약…실적 반전 가능할까

(그래픽= 챗GPT)

[이데일리 손민지 기자] 큐리오시스(494120)가 글로벌 생명과학 기업 레비티바이오메드(Revvity Biomed)에 이어 독일 머크(Merk KGaA)를 고객사로 확보하며 제조업자개발생산(ODM) 사업 확대에 나섰다. 두 계약 모두 큐리오시스 원천 제품을 고객사 브랜드로 공급하는 구조지만, 물량 확정 방식과 판매 범위에는 차이가 있다. 이에 레비티향 약정 물량을 안정적으로 납품하는 동시에 머크의 글로벌 유통망에서 끌어낼 반복 발주 규모가 큐리오시스 올해 하반기와 내년 실적의 관건이 될 전망이다.

19일 큐리오시스에 따르면 회사는 12일 머크와 세포 이미징 자동화 제품에 대한 글로벌 공급계약을 체결했다. 큐리오시스의 라이브셀 이미징 시스템 ‘셀로거 미니 플러스’(Celloger Mini Plus)를 기반으로 소프트웨어에 머크의 요구사항을 반영한 뒤, 머크 브랜드로 공급하는 구조다. 셀로거 미니 플러스는 배양 중인 세포를 인큐베이터에서 꺼내지 않고 장기간 관찰·분석할 수 있는 세포 관찰 장비다.

계약기간은 이달 7일부터 5년이며, 이후 1년 단위로 자동 연장된다. 계약에 따른 매출은 글로벌 각국에서 접수되는 개별 발주서(PO)에 따라 순차적으로 인식될 예정이다.



원천 제품에 글로벌 판매망 강점 ‘공통점’

머크와의 계약은 큐리오시스가 보유한 원천 제품을 기반으로 고객사 요구에 맞춘 제품을 납품했다는 점에서 레비티와의 계약과 공통점을 갖는다. 고객사는 자사 브랜드와 유통망을 활용해 제품을 판매하고, 큐리오시스는 제품 개발과 생산을 맡는 계약인 것이다. 고객사가 설계한 제품을 대신 생산하는 주문자상표부착생산(OEM)보다 큐리오시스의 역할과 영향력이 큰 구조다.

앞서 큐리오시스는 지난해 8월 레비티와 고처리량 스크리닝(HTS)형 라이브셀 이미징 시스템 공급계약을 체결했다. 이후 올해 콜로니피커(CPX) 추가 공급계약을 맺으며 협력 제품군을 확대했다. 콜로니피커는 배양된 콜로니(집합체)를 자동으로 선별해 다른 배지(배양 용기)로 옮기는 장비다. 두 제품 모두 큐리오시스의 원천 기술과 제품을 기반으로 레비티에 공급된다.

큐리오시스의 원천 제품을 기반으로 한 덕에 자체 개발·생산 역량도 두 계약의 공통된 이점이다. 큐리오시스는 자사 장비에 들어가는 기판 등 핵심 부품 대부분을 직접 설계·제작해 완제품을 제작한다. 이에 고객사 주문이 들어오면 외부 생산업체에 의존하지 않고 비교적 신속하게 납품에 대응할 수 있다.

또 주요 부품의 설계와 생산을 자체적으로 수행하는 만큼, 환율 위험으로부터도 자유롭다. 해외 고객사로부터 외화로 대금을 받지만, 상당수 생산비용은 국내에서 원화로 지출하기 때문이다.

큐리오시스 관계자는 “완제품에 들어가는 부품 대다수를 직접 설계하고 제작하고 있다”며 “수출기업인 만큼 고환율 흐름이 오히려 도움이 될 수 있다”고 말했다.

머크와 레비티의 글로벌 판매망을 활용할 수 있다는 점도 공통점이다. 큐리오시스는 국가별 영업조직과 유통망을 직접 구축하지 않고도 두 고객사가 보유한 해외 영업망을 통해 제품을 판매할 수 있다. 자체적으로 유통 인프라를 구축하는 데 필요한 시간과 비용을 줄이면서 글로벌 고객 접점을 확보하는 구조다.



매출 가시성 높인 레비티向, 잠재력 노린 머크向

두 계약의 가장 큰 차이는 최소주문수량(MOQ)과 판매 방식이다.

먼저 레비티향 장비는 레비티 전용 제품으로만 추진하는 만큼, 계약서에 공급 물량을 명시했다. 올해 체결한 레비티향 콜로니피커 3년간의 MOQ를 기반으로 공급 규모를 정했다.

지난해 8월 체결한 고처리량 HTS형 라이브셀 이미징 시스템 공급계약은 올해 계약기간을 2029년 3월 31일까지 연장하고 공급 규모도 약 100억원으로 늘렸다. 동시에 계약 구조도 분기별 MOQ 확정 방식으로 변경했다. 양사의 결산 시점과 실제 제품 인도 시점 등을 고려해 분기별 매출을 예측하고 관리하기 쉽게 하려고 결정한 방식이다.

반면 머크향 제품은 계약서에 MOQ를 설정하지 않았다. 레비티 계약과 다르게 머크 브랜드 제품을 공급하는 동시에 큐리오시스가 동일한 지식재산권(IP)의 자체 브랜드 제품도 계속 판매하는 ‘투트랙 구조’기 때문이다.

양사는 협상 과정에서 예상 판매량에 대한 큰 틀의 전망치는 공유했지만, 의무 구매 수량으로 계약서에 반영하지는 않았다. 이에 따라 머크 계약은 계약기간만으로는 향후 매출 규모를 산출하기는 어렵다. 머크가 각국에서 수요를 확보하고 개별 PO를 발행해야 큐리오시스의 실제 생산과 매출로 연결된다.

판매 지역에서도 차이가 있다. 레비티 계약은 현재 홍콩과 마카오를 포함한 중국 시장을 중심으로 진행되고 있다. 큐리오시스는 당초 중국을 시작으로 유럽과 미국, 기타 글로벌 지역으로 공급 범위를 순차적으로 확대할 계획이었지만 중동 지역 분쟁 등 대외 변수로 후속 계약이 예상보다 지연됐다. 그럼에도 회사는 중국·유럽·미국 외 지역(GGM) 100여 개 국가와의 추가 공급 가능성을 타진하고 있다. 현시점에서는 유럽 지역 계약이 먼저 구체화할 수 있다는 분석도 나오고 있다.

반면 머크향 계약은 처음부터 전 세계 시장을 대상으로 한다. 큐리오시스 제품 글로벌 판매권을 확보한 머크는 미국 생명과학 계열사인 EMD 밀리포어(EMD Millipore)를 통해 전 세계 시장에 제품을 선보이는 식이다.

이 점에서 단기 매출 가시성은 레비티 계약이 상대적으로 높다. 분기별 공급 물량이 정해져 있어 생산계획과 예상 매출을 파악하기도 쉽다. 다만 머크와의 계약은 당장 확정된 물량이 없는 대신 판매 대상이 전 세계라는 점에서 중장기 성장 잠재력이 크다. 또 레비티와 달리 계약 체결 자체보다 글로벌 출시 이후 발생하는 주문 빈도와 규모가 중요하다.

향후 관전 포인트는 레비티향 물량의 정상적인 출하와 추가 공급계약, 그리고 머크향 물량의 반복 주문이다. 큐리오시스가 주요 제품을 자체 개발·생산하는 만큼 일정 수준 이상으로 생산 대수가 늘어나면 장비 한 대당 부담하는 제조 고정비를 낮춰 ODM 사업이 회사의 수익성 개선으로 연결될 수 있다.

큐리오시스는 레비티와 머크 외에도 제3의 글로벌 기업들과 추가 ODM 계약을 논의하고 있다. 아직 구체화하지는 않았지만, 라이브셀 이미징 장비뿐 아니라 다른 제품군에 대해서도 협의를 이어가고 있는 것으로 알려졌다. 회사는 ODM을 향후 가장 큰 성장축으로 육성한다는 계획이다.