김동민 제이엘케이 대표 "일본 의과대와 계약 논의 중…이토추 상사 통한 대형 계약 기대"

[이데일리 김승권 기자] "일본에서 전국 단위 임상연구에 우리 솔루션을 쓰는 계약을 논의하고 있습니다. 큰 병원이 도입하면 연결된 지역 병원으로 빠르게 퍼질 수 있습니다."

김동민 제이엘케이(322510) 대표는 최근 팜이데일리와 인터뷰에서 이같이 말했다. 일본 사업 무게중심이 인허가에서 병원 공급으로 옮겨가고 있다는 설명이다. 현지 판매 체계와 유통망을 갖춘 만큼 이제 계약과 매출을 늘리는 데 집중한다는 구상이다.

핵심은 현지 주요 의료기관과의 협력이다. 제이엘케이는 일본 국립순환기병연구센터(NCVC), 일본의과대학과 공동연구를 하고 있다. 약 40개 병원이 참여하는 전국 단위 임상연구에 솔루션을 공급하는 계약도 협의 중이다.

김동민 제이엘케이 대표가 팜이데일리와의 인터뷰에서 회사 상황을 설명하고 있는 모습 (사진=제이엘케이)

일본 유통 파트너 5곳…현지법인 직판도 확대



김 대표에 따르면 다음 달 18일 개막하는 일본 뇌신경혈관내치료학회(JSNET)에서 NCVC와 일본의과대학 연구진이 제이엘케이 솔루션 연구 결과를 발표한다. 두 연구 모두 일본인 환자 데이터만 썼다. 김 대표는 "일본 의료진은 일본 연구자가 일본인 환자로 얻은 결과를 중요하게 본다"며 "한국에서 쌓은 성과와 별개로 현지 연구 결과를 확보하는 일이 중요하다"고 말했다.

제이엘케이는 일본 의약품의료기기종합기구(PMDA)에서 뇌영상 AI 솔루션 7종의 인허가를 받았다. 올해 2월에는 현지법인 JLK재팬을 통한 직접 판매 허가를 얻었다. 이어 지정제조판매업자(DMAH) 권리를 일본 법인으로 모으는 작업을 올여름 마쳤다. DMAH는 해외 제조사를 대신해 일본 내 인허가와 시판 후 관리를 맡는 역할이다.

김 대표는 "다른 회사를 거치지 않고 일본 자회사를 통해 판매할 수 있는 체계를 갖췄다"며 "흩어져 있던 라이선스를 일본 법인으로 모으는 데 시간이 꽤 걸렸고 지금은 직접 판매 비중을 늘리고 있다"고 말했다.

판매 전략은 투트랙이다. 대형 병원은 현지법인이 직접 공략한다. 지역 병원은 유통사 영업망을 활용한다. 일본 법인 인력은 김 대표를 빼고 7명이며, 이 중 영업 담당은 2명이다.

유통 파트너는 크레아보 테크놀로지스, 센추리메디컬(CMI), 산쇼도, 아펙스 인터내셔널 니가타, 다케야마 등 5곳이다. 규모가 가장 큰 곳은 이토추그룹 계열 의료기기 전문 상사인 센추리메디컬이다. 뇌졸중 치료용 카테터를 유통해 온 회사로 관동과 관서에 거점을 두고 있다.

영업한 병원들은 설명회와 시연, 한 달가량의 시험 사용을 거쳐 구매 검토 단계로 넘어가고 있다. 시연·시험 사용을 마친 병원은 넓게 보면 약 12곳이다. 설치·활용 방식이 다른 사례가 섞인 수치로, 유료 장기계약 병원 수와는 다르다.

다만 병원 구매 결정에 실제로 영향을 주는 곳은 지역 유통사라는 게 김 대표의 판단이다. 그는 "전국 단위 업체는 전체를 관리하지만 병원과 밀접하게 움직이는 곳은 지역 유통사"라며 "지역 유통사와 직접 계약하면 병원 접근성과 수익 구조를 함께 개선할 수 있다"고 설명했다.

일본 PMDA 허가를 받은 제이엘케이 제품 모습 (사진=제이엘케이)

MRI 강점 앞세워 경쟁…관건은 장기 구독 전환



일본에서 직접 맞붙는 경쟁사는 미국 래피드AI다. 후지필름과 캐논메디컬 등 영상장비·시스템 기업은 경쟁 상대이자 잠재적 협력 대상이다. 김 대표는 장비에 솔루션을 탑재하는 협력을 모색하고 있지만 아직 초기 단계라고 선을 그었다.

제이엘케이의 차별점은 CT와 MRI를 함께 다루는 제품 구성이다. 일본에는 CT를 먼저 찍는 병원과 MRI부터 찍는 병원이 함께 있다. 김 대표는 “CT는 래피드와 비슷하다고 볼 수 있지만 MRI는 많은 데이터로 개발했다”며 "작은 병변이나 경계에 있는 사례도 안정적으로 분석하는 게 강점"이라고 말했다. 다만 이는 회사 측 평가다.

매출 확대의 관건은 시험 사용 병원을 장기 구독 고객으로 바꾸는 일이다. 회사가 목표로 하는 방식은 3년 단위 계약이다. 병원 예산 편성까지 기다리기 어려운 곳은 월 단위 유료 사용을 먼저 시작했다.

김 대표는 "데모를 거쳐 유료로 넘어오는 병원이 하나둘 나오고 있다"면서도 "우리가 목표로 하는 유료 계약은 3년 장기계약"이라고 말했다. 유료 전환 병원 수는 밝히지 않았다.

연내 200곳 공급 목표에는 신중한 태도를 보였다. 병원 예산 주기와 상위 대학병원의 의사결정이 변수로 작용했다. 일본에는 10여 개 병원이 하나의 네트워크로 묶인 지역도 있다.

그는 "영업은 200곳까지 펼칠 수 있겠지만 도입에는 순서가 있었다"며 "큰 병원을 먼저 유료로 전환한 뒤 연결된 병원으로 넓혀가고 있다"고 말했다.

보험수가도 과제다. 김 대표는 일부 솔루션이 기존 A1 분류와 영상진단 관련 시설 가산 체계에서 활용될 기반을 확보했다고 설명했다. 다만 뇌졸중 AI 분석 자체에 새 수가가 생긴 것은 아니다. 별도 기술료를 인정받는 C2 경로는 유효성과 경제성 근거를 준비하며 추진하고 있다.

그는 "한국과 미국에는 뇌졸중 AI 관련 수가가 생겼는데 일본만 없는 상태"라며 "수가만 기다릴 수는 없어 우선 연간 구독을 바탕으로 3년 계약을 늘리고 있다"고 말했다.

증권가는 제이엘케이의 일본 매출을 50억원으로 추정했다. 이는 당시 전망치로, 현재 확보한 수주나 확정 실적은 아니다. 김 대표는 올해 일본 매출 예상액을 따로 제시하지 않았다. 그는 "내년 성과는 올해 얼마나 많은 병원의 시험 사용을 끝내고 구매 예산에 반영하느냐에 달렸다"고 설명했다.